上周有个老板找我，说他最近收到几个询盘，但报了价之后就没下文了。
我问他：你报价之前做了什么？
他说：还能做什么，收到询盘就报价啊。
我说这就是问题。
外贸询盘不是报价比赛，是信任比赛。
你上来就甩报价单，客户拿到价格就跑了。你以为他在比价，其实他连你是谁都不记得。
今天聊聊询盘跟进这件事。
我以前也是这么干的
刚入行那会儿，我收到询盘的第一反应就是报价。
客户问什么，我答什么。要价格，我给价格。要参数，我给参数。
然后呢？然后就没有然后了。
大部分报价发出去，石沉大海。偶尔有几个回复的，也是说"太贵了"，然后就没下文。
我那时候觉得是价格问题。后来才明白，是跟进方式的问题。
客户收到一封报价邮件，里面只有价格和参数，他凭什么记住你？
他同时收到了十封报价，你的那封只是其中之一。
你跟其他九个供应商有什么区别？没有区别。我是小刘，2010年入行，持续分享真实生意经验和踩坑复盘；精准获客｜成交增长｜企业出海。微信：14581800
后来我换了个方式。
我现在收到询盘，不会马上报价。
我会先做三件事。
第一件事：判断这个询盘值不值得花时间。
看邮箱是不是企业邮箱。gmail、yahoo这种个人邮箱，可信度要打个问号。
看公司信息能不能搜到。Google搜一下公司名，看看他们做什么、规模多大、有没有官网。
看需求具体不具体。"Send me price list"这种，基本可以判断是群发。"We need XX product for XX project, quantity XX"这种，才是认真在找供应商的。
第二件事：做一轮背景调研。
Google搜公司，LinkedIn搜发件人，有条件的查一下海关数据。
搞清楚这家公司做什么、发件人是什么角色、他们以前从哪采购、采购量大概多少。
这些信息不需要花很长时间，十分钟够了。但有了这些信息，你在回复的时候就能有的放矢。
第三件事：设计第一封回复。
我不会直接报价。我会先提问。
比如：
Hi John,
感谢你的询盘。
我看了你们公司的网站，你们主要做XX市场。我们之前给这个市场的几家客户提供过类似产品，有一些经验。
在报价之前，我想确认几个问题：
你们的目标市场是哪？ 对产品有什么特殊要求？ 大概的采购量是多少？ 我可以根据你的需求，给你几个方案对比一下。
这封邮件的目的不是报价，是开启对话。
客户回了，你再报价。那时候你们已经聊过几句了，他对你有印象，你报的价格他才认真看。我是小刘，2010年入行，持续分享真实生意经验和踩坑复盘；精准获客｜成交增长｜企业出海。微信：14581800
报价之后怎么跟进
很多业务员报完价，客户不回，就不知道怎么办了。
我有几个跟进节奏，你可以参考。
报价后第三天，发一封补充邮件。不是催单，是补充信息。
比如你们最近拿到了什么认证、有什么新案例、产品的某个细节怎么优化。让客户觉得你一直在帮他，而不是在催他下单。
报价后第七天，LinkedIn上找他。发一条简短的消息，说"我之前给你发过报价，不知道你看了没有，有问题随时问我"。
很多人不看邮件，但会看LinkedIn。多条渠道多条路。
报价后第十四天，再发一封邮件，问一句"你那边有什么新的进展吗"或者"有什么需要我补充的吗"。
语气要轻松，不要催。
报价后一个月，客户还没回，放进观望池。以后每个月发点行业资讯、产品更新，让他记得你。
跟进不是催单，是保持存在感。 等他有需求的时候，第一个想到的是你。
有个细节很多人忽略
你发的每一封邮件，标题都很重要。
我见过太多业务员，邮件标题就两个字：“Quotation"或者"Price”。
这种标题，客户看都不看就删了。
我的做法是在标题里加一点信息。比如"Quotation for XX project - Company Name"，让客户一眼知道这封邮件跟他有关。
或者用问句，比如"Quick question about your XX project"，这种标题打开率会高很多。
邮件标题决定了客户会不会点开。标题写得好，打开率至少提30%。
一个真实的例子
去年我收到一个询盘，要买一批机械设备。
客户发的是企业邮箱，公司信息查得到，需求也很具体。
我没有马上报价。我先回了一封邮件，问了几个问题：目标市场、使用场景、预算范围。
客户回了，说他们是为一个工程项目采购，预算有限，希望找到性价比高的方案。
我又回了一封，说我们可以提供几个不同配置的方案，价格从低到高，让他根据自己的预算选择。
他选了中间档的方案，然后开始聊细节。
从收到询盘到确认订单，花了不到两周。
如果我一上来就报价，他可能拿我的价格去比价，然后就没了。
最后说一句
外贸询盘跟进这件事，不是靠运气，是靠方法。
你方法对了，回复率自然会提上去。
不要把询盘当报价比赛，要把它当成建立信任的机会。
信任建立了，价格反而不是最重要的。
如果这篇文章对你有用，评论区告诉我。有问题也可以留言，我回。
我是小刘，2010年入行，持续分享真实生意经验和踩坑复盘；精准获客｜成交增长｜企业出海。微信：14581800
