营销策略—大客户营销精兵成长之道【96】

昨天到格局商学院参加由张坚老师分享的营销策略——⼤客户营销精兵成⻓之道的培训课程,张坚老师是原中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理;原思科中国区副总裁、公共事业部总经理;现在惠普商学院、清华大学继续教育学院、施奈德学院、中国石油化工管理干部学院、工商银行等任客座教授,讲授多门营销类和管理类课程,并担任“销售与管理”杂志专
家团成员。

弘梦哥直接放上张坚老师的课程讲义,如果需要课件想深入学习可以找我要

⼀、核⼼理念
知识:做正确的事情;

技能:正确的做事。
⼆、关注点
1、关注政策、趋势和⽂化。
2、⽼龄化:⼈的年龄会活得很⻓。
3、关注区块链。
三、销售应具备的素养
1、做⼤客户需要必备的素养
2、拥有专业知识,做事要很专业。销售者拥有的知识很重要。有知识的和没有知识出的⽅案不同,尤其是掌握客户的知识,了解知识在哪⼉。
3、形象价值百万,穿正装,⾄少商务休闲,形象代表公司
4、视觉效应是你能⼒的九倍——哈佛商学院
5、关注细节
6、⾦字塔结构:习⼤⼤,建国70周年讲话,三段论,过去、现在、未来
7、研究你的客户是谁
8、⼿势,讲解时候,⼿要抬起来。
9、去掉⼝头禅
10、建议学习专业销售技巧:每⼀项都有套路和⽅法
四、会⻅客户和谈判
1、介绍之后
2、问客户是否可以开始
3、要学会谈判:不要主动让步,让⼈觉得你缺少诚意。会说“如果”就会谈判,
⽐如你给客户回应:您如果要这个价钱,是不是把另外⼀个项⽬也给我们做?
⼀定要学会谈判。
五、定位
1、华为的竞争思维,追随战略,成⽴研究对⼿的⼩组
2、如何占领客户的⼼智,提起什么,让客户想到我们
3、占领客户的⼼智,⾏业谁做的好,提起会想起你。
六、⼤客户
1、是不是从上到下⼀条线
2、推荐苏世⺠的《我的经验和教训》
3、做重要的、⼤的客户
4、顺势⽽为
5、进⾏客户分析,了解客户,了解客户所在⾏业、上下游、对⼿等等。
6、⼤项⽬是做完了就没有了,⼤客户是⼀直有、持续的
7、经常联系的有哪些⼤客户,销量⽐是多少,哪些是我们的⼤客户?
8、使⽤现代化的⼯具,⽤企查查等——梳理(⼆⼋法则)——四象限法(投
⼊+产出,投⼊+未来)
9、了解客户所在⾏业的基本判断、客户⾃身的规划和重⼤项⽬计划、客户的
潜⼒
10、了解我们的客户关系是强还是弱
七、销售⽅式
1、销售⽅式⽐销售什么更重要
2、亚⻢逊:根据客户的要求来拜访和标价;会议室始终留⼀把空椅⼦给客
户。
3、要推⾏新颖的销售模式
4、招聘年轻的销售员,推动销售
5、新的尝试
6、适应客户和环境
7、学习社群营销:客户的场景、建社群、传播有关资讯
八、业务三个层次
1、产品和服务——业务层
2、解决⽅案——咨询层
3、资源型——企业层
九、关系三层次
1、操作层
2、管理层
3、决策层

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